在抗擊疫情艱難的第一季度，酒（jiǔ）店業者們似乎練就了一項新技能：搞預售。也難（nán）怪，對於即時發生、不可儲存的酒店產品（pǐn）而言，如果眼前的消費者需（xū）求近乎枯竭（jié），尋（xún）找機會售賣未來就成了唯一可以抓住（zhù）的救命稻草。在第一季度的（de）“預售大會戰”中，酒店多以全員的動員、空（kōng）前的頻次和近乎跳水的價格，爭相（xiàng）從這條現金流（liú）通道中挖掘（jué）著“生產自救”的資本與潛能。
在艱苦的自救之（zhī）中（zhōng），業者們漸漸（jiàn）等到了希望的曙光（guāng）。4月以來，海南三亞（yà）的平均房價（jià）和入住率已有超過去年同期的趨勢，省會城市的商務酒店也開始呈現向好局麵。除北京之外，上廣深三個一線城（chéng）市的反彈趨勢也較為可喜。由於短途旅遊（yóu）需求旺盛，城（chéng）市周邊酒店的狀（zhuàng）態也是一片欣欣向榮。然而，在這樣一個全麵向好的大背景下，曾經是“救命稻草”的預售，卻麵（miàn）臨著被重新審視和定位的新問題。酒店預售，能不能從（cóng）救命稻（dào）草轉變成酒店的保健良藥，是當下酒店業者（zhě）們急需進行的討論。
市場冰凍期的預售組合拳
分析預售（shòu）問題，或許應該（gāi）從疫情防控期間的產品（pǐn）預售“打法”開始。在被一些業者視為冰凍期（qī）的第一季度，酒店做（zuò）預售的目的直截了當，就是在收入進項枯竭的情（qíng）況下最大化地贏得現金流，從而（ér）讓整個（gè）企業得以持續。在（zài）這樣的（de）基調下，“價格”從先前的（de）收益導向轉（zhuǎn）變成為流量吸引力導向，各類酒店（diàn）的“跳水價”屢見（jiàn）不鮮，奢華型及高端酒（jiǔ）店亦頻現“399、499元”等價格，京津地區的一些高端酒店甚至給出過300元以下的價格（gé）。在那段時期，預售產品價格策略（luè）的選擇已經不完全出於理性分（fèn）析，而這種看似非理（lǐ）性的（de）選擇也並（bìng）非“意（yì）氣用事（shì）”，而是基於在（zài）極度困難時期根據現金（jīn）流緊迫程度而進行的考量。這就好比一（yī）個極度饑餓到奄奄一息的饑民在看到（dào）地（dì）下有一塊饅頭時，已經無暇再去想它是不（bú）是符合衛生標準，吃了會不會生病。撿起饅頭趕（gǎn）快吃掉，是唯一（yī）理智的選擇。
除了價（jià）格之外，產品的多樣化（huà）打包也是贏得冰凍期預售機會的重要手段。把全（quán）服務酒店的各類服務內容進行（háng）具有針對性（xìng）的排列組合，突出（chū）一站多享（xiǎng）的超（chāo）值體驗，是很多酒店在那段時間一直在做的“產品合（hé）成”工作。而在這其中，擁有服務場景越多的酒店，排列組合的砝碼也越多。
另外不容忽視的一點，便是在冰凍期中（zhōng）各（gè）酒店或多或少地動員起來的（de）“真（zhēn）正的”全員營銷能力。長期以來，全員（yuán）營銷是酒店的一項訓練科目，每一位業者或許都聽說過“我們每個人都是酒店（diàn）的銷售人員”這句話。但（dàn）是，由於多數酒（jiǔ）店一（yī）直延續著明確分工相互協調的有序層級結構，真正做到全（quán）員營銷（xiāo）的並不多。而在冰凍期，客流基（jī）本凍結，這就從某種意義（yì）上給了酒店一個重新整合並動員全員（yuán）團隊的機會。冷冰冰的現實（shí）、熱乎（hū）乎的信（xìn）念，知與行在危難時刻被契合到（dào）一（yī）起，讓更多員工在售賣酒店產品這項工作上感受到了發乎本心的使命感。筆者發現，一些全員營銷做得（dé）好的酒店，在酒店尚未營業的情況下（xià）就已經贏得了以百萬計（jì）的現金流。與此同時，空前（qián）的全員營（yíng）銷預售所帶來的流量也（yě）增加了客人對於酒（jiǔ）店自有（yǒu）直銷平台的關（guān）注。其（qí）實在疫情之（zhī）前（qián），業者們就在呐喊，要用壯大酒店自有直銷平台來（lái）減少OTA及其他線上代理渠道對於酒店的（de）牽製，美好的理想喊了多遍，但現實（shí）的情況（kuàng）卻總是很“骨感”。而在市場冰凍期（qī），OTA和代理也“停工”了，酒店必須（xū）加大自有（yǒu）平台的流量。而對於那些待（dài）在家中向往（wǎng）出遊的客人來說（shuō），也（yě）隻有選擇酒店的自有平台（tái）才能“聊以解憂”。
總之，強（qiáng）烈的求生欲望讓酒店在市場冰凍（dòng）期肯於（yú）放棄之前的（de）價格顧慮，而反複（fù）的預售打包（bāo）又讓酒店絞盡腦汁進行花樣翻新（xīn）的排列組合，高效動員（yuán）的全員營銷活動擴大（dà）了酒（jiǔ）店自有平台預售的（de）影響力。在市場冰凍期生存下來不易，而在“冰天雪地”中練就的這套組合拳，或許會成為未來酒店人迎（yíng）接一切挑戰的寶貴財富。
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