在（zài）抗擊（jī）疫情艱難（nán）的第一季度，酒店業者們似乎練就了一項新技能：搞預售。也難（nán）怪，對於即時（shí）發生（shēng）、不可儲存的酒店（diàn）產品而言，如果眼前的消費者需求近乎枯竭，尋找機會售（shòu）賣未來就成了（le）唯一可以抓（zhuā）住的救命稻草。在第（dì）一季（jì）度（dù）的“預售大會戰”中，酒（jiǔ）店多以全員的動員、空前（qián）的頻次和近（jìn）乎（hū）跳水的價格，爭相從這條現金流（liú）通道中（zhōng）挖掘著“生產自救”的資本與潛能。
在（zài）艱苦的自救之中，業（yè）者們漸漸等到了希望的曙光。4月以來，海南三亞的平均房價和入住率已有超過去年同期的趨勢，省會城市的商務酒店也開始呈（chéng）現向好局麵（miàn）。除北京之（zhī）外（wài），上廣（guǎng）深三個（gè）一線城市的反彈趨勢也較為可喜。由於短途旅遊需求旺盛，城市周邊酒店的狀態也是一片欣欣向榮。然（rán）而，在這（zhè）樣（yàng）一個全麵向（xiàng）好的大背景下，曾經是“救命稻草”的預售，卻麵（miàn）臨著被重新審視和定位的新問題。酒店預售（shòu），能不能從救命稻草轉變成酒店的保健良藥，是當下酒（jiǔ）店業（yè）者們急需進行的討論（lùn）。
市（shì）場冰凍期的預售（shòu）組合拳
分析預售問（wèn）題，或（huò）許應該從疫情防（fáng）控期間的產品預售“打法”開始。在被一些業者視為（wéi）冰凍（dòng）期的第一季度（dù），酒店做預售的目的直截了當，就是在收入進項枯竭的情況下最大化地贏得現金（jīn）流，從而讓整個企業得以持（chí）續。在這樣的基調下，“價格”從先前的收益（yì）導向轉變（biàn）成為流量吸引力導向，各類酒店的“跳水價”屢見不鮮，奢（shē）華型及高端酒店亦頻現“399、499元（yuán）”等價格，京（jīng）津地區（qū）的一些高端酒店甚至給出過300元以（yǐ）下的（de）價格。在那段時（shí）期，預售（shòu）產品價格策略的選擇已（yǐ）經（jīng）不完全出於理（lǐ）性分析，而這（zhè）種看似非（fēi）理性的選擇也並非“意氣用事”，而（ér）是基於在極度困（kùn）難時期根據現金流緊迫程（chéng）度而進行的考量。這就好比（bǐ）一個極度饑餓到（dào）奄奄一息的饑民在看到地下有一塊饅頭時，已經無暇（xiá）再去想它是不是符合衛生標準，吃了會不會生病。撿起饅頭趕快吃掉（diào），是唯一理智的選擇。
除（chú）了價格（gé）之外，產品的多樣化打包也是（shì）贏得冰凍期（qī）預售機會的重要手段。把全（quán）服務酒店的（de）各類服務內容進行（háng）具有（yǒu）針對性的排列組合，突出一站多享的超值體驗，是（shì）很多酒店在那段時間一直在做的“產（chǎn）品合成”工作。而在這其中，擁有服務場（chǎng）景越多的酒店，排列組合的砝碼也越多（duō）。
另外不容（róng）忽視的一點，便是（shì）在冰（bīng）凍期中各（gè）酒（jiǔ）店或多或少地動員起來的“真正的”全員營銷能力。長期以來（lái），全員營銷是酒店的一項訓練科目，每一位業者（zhě）或許都聽說過“我們（men）每個人都是酒店的銷售人員”這句話。但是，由（yóu）於多數酒店一直延續著明確分工相互協（xié）調的有序層級結構，真正做到全員營銷的（de）並不多。而在冰凍期，客流基本凍（dòng）結，這就從某種意義上給了酒店一個（gè）重新整合並動員全員團隊的機會。冷（lěng）冰冰的現（xiàn）實、熱乎乎的（de）信念，知與行在危難時刻被契合到一（yī）起，讓更多員工在售（shòu）賣酒（jiǔ）店產品這項工作上感受到了發乎（hū）本心的使（shǐ）命感。筆（bǐ）者發（fā）現，一（yī）些（xiē）全（quán）員營銷做得好的酒店，在酒店尚未營業的情況下就已（yǐ）經贏得了以百萬計的現金（jīn）流。與此同時，空前的全員營銷預（yù）售所帶來的流量也增加了客人對於（yú）酒店自有直（zhí）銷平台的關（guān）注。其實在疫情之前，業者們就在呐喊（hǎn），要用壯大（dà）酒店自有直銷平台來減少（shǎo）OTA及其他線上代理渠道對於酒店的牽製，美好的理想喊了多遍，但現實的情況卻（què）總（zǒng）是很“骨感”。而在市場冰（bīng）凍期，OTA和代理也“停工”了，酒店必須加大自有平台的流量。而對於那些待在家中向往出遊的（de）客人來說（shuō），也隻有選擇酒店的自有平台才能“聊以解憂”。
總之，強烈的求生欲望讓（ràng）酒店在市場冰凍期肯於放棄之前的價格顧慮，而反複的預售打包又讓酒店絞盡腦汁進行花樣翻新的排列組合，高效動（dòng）員的全員營銷活動擴大了酒店自有平台預售的影（yǐng）響力。在市場冰凍期生存下來不易，而在“冰天雪（xuě）地”中練就（jiù）的這套組合拳，或許會（huì）成為未來（lái）酒（jiǔ）店人迎接一切挑戰的寶貴財富。
（轉載此文是出於傳（chuán）遞知識為目的，若有涉及侵權，請合法權益持有單位與我司聯（lián）係，我們將及時更正、刪除（chú）。） |
